Online-Marketing funktioniert bestens – gewusst wie.

In den gut 20 Jahren, in denen das Online-Marketing als eigene Disziplin im Bereich Werbung vertreten ist, hat sich deutlich gezeigt, dass eine Investition in diese Art Marketing gut angelegtes Geld bedeutet. Im Vergleich mit anderen Kommunikationskanälen zeigt Online-Marketing speziell im B2B Bereich überproportionale Wirkung und erreicht eine deutlich höhere Zahl von Verkaufsanbahnungen. Das überrascht kaum, wenn man sich vor Augen führt, dass laut einer Studie von 2014* 89% aller Kaufentscheidungen mit einer Internet-Recherche im Zusammenhang stehen.

Dennoch zögern viele „Marketer“ also Verkäufer speziell im B2B-Business vor einem massiven Ausbau des Online-Marketings zurück, weil sie sich über die drei entscheidenden Fragen immer noch unsicher sind.

1. Was muss getan werden, um im Online-Marketing erfolgreich zu sein?
2. Welche der Online-Werbemaßnahmen zeigen wirklich gute Ergebnisse?
3. Wie kann der Erfolg des Online-Marketings genau gemessen werden?

Antwort auf diese Fragen und einiges mehr finden Sie in den folgenden Abschnitten.

1. Erfolg durch die Erhöhung der Sichtbarkeit von Unternehmen und Angebot

Im Online-Marketing Bereich gibt es viele Betätigungsfelder, die in ihrer Wechselbeziehung und Wirkbreite ständig in Bewegung sind. Für den Neuling im Online-Marketing empfiehlt es sich daher, sich zunächst auf die naheliegenden Kanäle zu konzentrieren. Folgende vier Bereiche kommen für Ihr Unternehmen als erstes in Betracht.

• Ihre Firmen-Website als zentrale Informationsplattform
• Reine Lieferantenverzeichnisse
• Websites von Fachzeitschriften als verlängerter Arm der Fachzeitschrift
• Fachportale als „Marktplatz“ potentieller Kunden

Unser Tipp:
Konzentrieren Sie sich im den ersten Schritten auf diese vier naheliegenden Bereiche des B2B-Online-Marketings. Bevor weiteres Geld in das Marketing in den sozialen Medien wie Facebook, Twitter & Co gesteckt wird sollte unbedingt geprüft werden, inwiefern die Käuferzielgruppe sich hier tatsächlich wieder findet und die Info auch den Kaufentscheider tatsächlich erreicht.

2. Die Auswahl der richtigen Online-Werbemedien

Jede mögliche Werbemaßnahme und jedes mögliche Werbemedium sollte erst auf seine Tauglichkeit für Ihre Ziele untersucht werden. Sicher kennen Sie die Situation. Am Telefon unterbreitet Ihnen ein Anbieter ein unschlagbares Angebot: „Buchen Sie noch heute einen Restplatz und sparen Sie 60 % gegenüber dem regulären Preis.“ Doch bevor Sie auf das vermeintlich günstige Angebot eingehen und das Geld Ihres Arbeitgebers investieren, müssen Sie sich fragen, ob das Werbemedium überhaupt zu Ihren Marketingzielen passt. Die wichtigsten Fragen dazu lauten.

• Erreiche ich mit dem Werbemedium meine Zielgruppe?
• Werden die geografischen Märkte erreicht, die für uns wichtig sind?
• Was kostet mich jede Werbemaßnahme?
• Erhalte ich strategische Beratung oder wird mir nur etwas verkauft?
• Kann ich den Erfolg der Werbemaßnahmen messen?

In den Mediadaten der Fachportale finden Sie meistens die Antworten auf die Fragen zum Thema Zielgruppe, geografische Verteilung und Kosten der Einzelmaßnahmen. Unklarer sieht es aus bei strategischer Beratung und Erfolgsmessung. Hier müssen Sie meistens gezielt nachfragen!

3. Die Messbarkeit des Erfolges als großer Vorteil des Online-Marketings

Im Online-Marketing können Sie viele Kennzahlen erheben. Das ist ein großer Vorteil gegenüber klassischer B2B-Print-Werbung. Sie müssen aber auch in der Lage sein, diese Kennzahlen richtig zu interpretieren. Wobei „richtig“ bedeutet: Die Kennzahlen müssen Ihnen Hinweise liefern über den Erfolg der Werbemaßnahmen. Was ist gut gelaufen? Wo gibt es Verbesserungspotenzial?

Der gut betreute Kunde erhält die Kennzahlen zu jeder Werbeform. Hieran kann er den jeweiligen Erfolg erkennen. Diese Erfolgskennzahlen spiegeln genau wider, wie groß das Interesse der Online-Besucher an dem beworbenen Produkt tatsächlich ist. Wenn die Zahl interessierter Besucher zu gering ausfällt, müssen im Rahmen einer treffsicheren Analyse umgehend die möglichen Verbesserungspotenziale und -maßnahmen ermittelt und umgesetzt werden.

Unser Tipp:
Verlangen Sie von Ihrem Werbepartner monatliche Auswertungen mit relevanten Erfolgskennzahlen. Nur so können Sie Abweichungen wie z.B. eine schlechte Resonanz bei Ihrer Zielgruppe frühzeitig erkennen und gegensteuern.

Beispiele für typische Fehler bei der Online Werbung

Dabei fallen uns immer wieder Fehler auf, die zwar typisch aber auch leicht zu beheben sind. In einer Produktpräsentation im Internet sollte der Text aus der Perspektive eines möglichen Nutzers geschrieben werden. Ein Text aus Unternehmenssicht kann den Nutzen für den Kunden nicht vermitteln. Auch ist die Umschaltbereitschaft im Internet wesentlich größer. Nur mit aussagekräftigen und plakativen Überschriften kann man dem Leser z.B. eines Newsletters die Relevanz für ihn vermitteln und ihn auf der Seite halten. Und wenn sich die Werbemaßnahmen auf einen längeren Zeitraum verteilen, entsteht gar nicht erst der nötige Werbedruck. Hier ist Stringenz angesagt.

Der Autopilot im Marketing funktioniert nicht

Wäre es nicht schön, für das Überwachen der Werbemaßnahmen so eine Art Autopilot zu haben? Der könnte den Vertriebsfirmen viel Arbeit abnehmen und bei auffälligen Kennzahlen Alarm schlagen. Nein – ganz so weit sind wir noch nicht. Wer viel wirbt, muss auch viel überwachen. Und da Zeit im Marketing ein Luxusgut ist, wird der Überwachung oftmals zu wenig Beachtung geschenkt. Dennoch soll der gut betreute Kunde natürlich in kürzester Zeit die wichtigen Informationen erhalten und beurteilen können. Das gelingt mit einer guten Aufbereitung. Gut betreute Kunden erkennen mit den Gesamt-Erfolgskennzahlen in weniger als zwei Minuten, wie erfolgreich ihre Werbung insgesamt ist:

• Wie viele Besucher haben sich die Werbung angesehen?
• Wie lange wurde die Werbung studiert?
• Wie viele Sales Leads wurden generiert?
• Wie oft erfolgte ein Besuch der Firmen-Website?
• Wie hoch ist die monatliche Anzahl der Besucher?
• Aus welchen Ländern kamen die Besucher?

Zusammenfassung

Erfolgreiche B2B-Vertriebler setzen auf Online-Marketing, um die Sichtbarkeit für ihr Unternehmen zu erhöhen und so wertvolle Sales Leads für den Vertrieb zu generieren.
Ein Online-Marketing-Berater, dem etwas an Ihrem Erfolg liegt, wird Sie umfassend beraten und ausschließlich die Werbeformen anbieten, die zu Ihren Zielen passen. Die Marketing-Maßnahmen, die er vorschlägt sind auf Ihre Zielgruppen zugeschnitten und verstehen es, die Aufmerksamkeit der Kunden zu gewinnen und zu binden. In klaren Kennzahlen erhalten Sie schnell und treffsicher Auskunft über die Ergebnisse.
Ein guter Berater steht hinter seinen eigenen Analysen und Vorschlägen. Im Zweifelsfall wird er auch einen Auftrag ablehnen, da er einen guten Ruf zu verlieren hat.